3 enseñanzas clave del fundador del éxito de North Face

Un link del twitter de Manu Cermerón comentaba la entrevista a Kenneth “Hap” Klopp en las noticias de la Stanford Graduate School of Business. Hay que olvidarse del precio y darle a los clientes lo que necesitan. Obvio, ¿no?

Pero es que el resto no tiene desperdicio. Hay unas consideraciones sobre liderazgo y motivación que no son menores. El ajetreo cotidiano puede escondernos estas verdades como puños que “Hap” nos regala con sencillez y franqueza.

Kenneth “Hap” Klopp: “Céntrate en el valor, no en el precio”

El ex líder de North Face dialoga sobre marcas, equipos y una enseñanza clave de Buckminster Fuller.

En 1968, Kenneth “Hap” Klopp adquirió The North Face – entonces dos pequeñas tiendas, una en San Francisco y otra en el Old Barn de Stanford – y las convirtió en un negocio mundial de ropa que dirigió durante 20 años. También se conviertió en el presidente ejecutivo de Cocona, una compañía de nanopartículas que fabrica fibras, tejidos y laminados para compañías de ropa deportiva, y  Obscura Digital, a un negocio de comunicación digital. Hoy, el MBA graduado en 1966 en la Stanford Graduate School of Business continúa con sus roles directivos mientras que también hace de mentor con ambiciosos aspirantes a emprendedores. “Es muy inspirador estar con gente joven”, dice. “La gente mayor no tiene la curiosidad optimista de los jóvenes. Me entusiasma la actitud de se-puede-hacer”. Habla con nosotros sobre la importancia de infundir tus valores en tu marca, las virtudes del marketing de influyentes, y los beneficios de los equipos de diseño interdisciplinares.

En 10 palabras o menos, ¿cuál es la gran idea que hay detrás de su negocio?

Aplicar la tecnología a un negocio “commoditizado” (cuyos productos o servicios no están diferenciados, en los que se compite por precio, como los yogures de marca blanca o las tuercas, supongo, por ejemplo) y crear una nurva industria. Por ejemplo, en The North Face, tomamos materiales que los militares de Estados Unidos habían usado en la guerra de Vietnam War y los aplicamos a la acampada. Aligeramos la carga y creamos una nueva industria de mochilas.

¿Cuál ha sido el mejor consejo que le hayan dado nunca?

Dick Salomon, el primer presidente de The North Face, me dijo, “Los productos tienen un ciclo vital cada vez más breve, pero las marcas permanecen. Llevan un mensaje y creencias duraderas.” Tu marca trara de ti, tu cultura y aquello por lo que luchas. Tienes que sacar a la luz todo eso para que la gente pueda verlo y sentirlo. La mayoría de las compañías tienen objetivos cuantitativos, pero la marca es cualitativa. Trata de cómo llevas tu negocio y de lo que significas. Es lo que permitirá reconocerte en una multitud. Una gran marca genera cohesión. No pierde el tiempo. Cuando eres consistente con tu filosofía, es más fácil hablar con claridad en el mercado. Una marca bien asentada multiplica el resultado de tus esfuerzos. La durabilidad de la marca es una renta vitalicia.

¿Cuál ha sido la lección más difícil que ha aprendido por el camino?

La regla del 90/10. Solía suponer en el negocio que las cosas irían a medias: Yo hago mi mitad y tú la tuya. Lo que aprendí es que el 90% de la responsabilidad es mía y el 10% de ellos. Si piensas que es 50/50, te dejarán tirado más veces de las que te responderán.
Otra es que la gente no viene al trabajo para ti ni para nadie más. Trabajan para sí mismo. Yo era un ingenuo. Pensaba que la gente trabajaba para mí porque yo era el jefe. Aprendí que sólo trabajarán para tí si te has ganado au respeto o si les has dado un aliciente significativo – no porque les hayas dado instrucciones.

¿Qué consejo les daría a otros emprendedores sobre cómo construir un gran negocio?

Uno: Céntrate en el valor, no en el precio. En The North Face queríamos hacer lo mejor y suponíamos que había un mercado para ello. Si alguna vez has pasado la noche en un saco de dormir a 20 bajo cero y no pudiste dormir porque hacía demasiado frío, estarías dispuesto a pagar 200$ más por uno que abrigue. Sabíamos que la gente que de verdad necesitara un saco de dormir que aguante 20 bajo cero compraría el nuestro y lo recomendaría a otros. Los mercados son anchos en la base y estrechos en la cima. Tienes que saber quiénes son los influyentes en tu negocio. En el equipamiento de intemperie, eran los alpinistas.
Dos: Céntrate en las necesidades de los clientes. La gente compra lo que necesita, no lo que vendes.
Tres: Deberías tener aspiración más alta, un renglón adicional en tu cuenta de resultados. Construye tu equipo alrededor de cosas que vayan más allá de hacer dinero.

¿Qué le inspira? ¿Cómo se le ocurren sus mejores ideas?

La gente a mi alrededor me aporta nuevas ideas y desafíos. Alcanzas un punto más alto cuando trabajas en equipo. Las mejores ideas surgen por la fricción y la interacción entre las personas. Si juntas ingenieros con vendedores, se les ocurren magníficas soluciones. ¿Quieres vender lo que fabricas o fabricar lo que vendes? ¡No puedes hacer una cosa sin la otra!
Trabajé con Buckminster Fuller para hacer tiendas de campaña. Era asombroso. Aplicó un nuevo cálculo a las estructuras e hicimos una tienda geodésica. La tensión se distribuye por igual y cuanto más aumenta, más fuerte se hace. Como me mostró Bucky, la mayoría de las cosas – físicas, políticas, económicas – se debilitan a medida que crecen. Pero no siempre.

¿Cuál ha sido su mayor logro?

Espero no haberlo logrado aún. Once de las personas que trabajaron para mí siguieron su camino para conducir otras grandes empresas en nuestra industria, incluyendo a Mountain Hardwear, Patagonia Japan, y Title Nine. Verles triunfar es muy gratificante para mí.

¿Cuál considera que es su mayor fracaso?

También espero tener aún por delante mi mayor fracaso hasta ahora es mi incapacidad para que se publique mi último manuscrito.

¿Qué valores son importantes para usted en los negocios?

La honestidad. La integridad. La curiosidad optimista. Demasiada gente de mi edad habla de por qué las cosas no funcionarán.

¿Qué impacto le gustaría tener sobre el mundo?

Quiero hacer que sea mejor. Me gustaría animar a otras personas a asumir riesgos y a experimentar el goce que he vivido creando una empresa global, icónica, basada en hacer algo con un propósito más elevado.

¿Cual fue su primer empleo remunerado?

Cuando tenía 10 años cazaba tuzas (unroedor de Norteamérica para vender sus colas a gente que hacía moscas para pescar. Ya era un emprendedor. No sabía pronunciar la palabra perp me encantaba. ¡Era la libertad!

¿Qué fue lo más valioso que obtuvo de su estancia en Stanford?

Aprendí que no es crítico ser eI más listo de la sala. Se logran cosas magníficas liderando equipos de personas, cada una de ellas más listas que tú.

¿Cuál es la que considera la mejor innovación de la pasada década?

Tecnología que se puede llevar puesta. Ahora sólo está empezando a hacerse visible en los bienes de consumo actuales, pero los desarrollos que están ocurriendo son asombrosos. estoy trabajando en eso actualmente. La ropa se va a convertir en ropa con biosensores y en dispositivos reales de control ambiental.

Esta transcripción es una traducción de la entrevista firmada por Erika Brown.

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